2021年中国新能源商用车销售量为14.51万辆（数据来自中汽协），市场已经初具规模。主要以集团客户为主，散户通常以租赁形式进行运营，细分到每个品牌、每个省级市场、每个细分场景，其销售量都不足以支撑4S店的正常运营。因此在新能源商用车的销售模式上还存在很多不确定性，网络营销、传统4S店+两级代理、品牌形象店+直销等等，到底哪种模式会成为未来的发展趋势？笔者下面将对这些模式进行逐一分析。
东哥网创
“网络营销”模式
网络营销最大的优势就是去掉了中间环节，厂家和客户直接对接交易，可降低终端价格。但是在商用车整个生态链当中，术业有专攻，经销商在当地市场具备很强营销力和服务力，在某些程度上决定了一款产品在当地的销售排名。
网络营销模式有两个前提条件：1，品牌知名度很高，消费者对本品牌有很强的信任度，可以在没有见到商品前付款预订；2，商品不需要太多后续的维修保养服务，经销商的影响力远小于品牌的影响力。但商用车对于任何一个卡车司机而言都是高价值商品，通常在购买前要进行试乘试驾、找同行打听；在车辆整个运营过程当中需要持续的维修保养，对东哥网创服务网络有很强的依赖性。
在新能源商用车销售领域，目前几乎所有品牌都开展了网络营销，但很多都是做个宣传和噱头，没有真正运营起来，其最大的原因是品牌不支持。对于很多新势力造车企业，品牌已经成为最大的“硬伤”，没有市场保有量、没有客户口碑，仅仅凭借着“投资换市场”模式很难取得真正的市场突破。另外，新能源商用车的维修保养依然非常重要，如果当地没有经销商或者维修店，一旦出现问题都很难确保车辆正常出勤运营。
“传统4S店+两级代理”模式
这是典型的传统商用车企业的运营模式，利用现有的销售体系为新能源商用车服务。其优点是销售体系和售后服务体系的建设投资费用很低，但是缺点也非常明显：新能源商用车的销售方式和传统商用车完全不同，目前新能源商用车以集团客户为主，不仅仅销售新能源商用车，而是将充电站、换电站、配套服务等一起进行打包销售。因此传统商用车企业虽然具备很强的销售体系优势，但是在新能源商用车销售模式上无法完全复制。而传统4S店模式的最大弊端就是，前期投入很大，运营成本高，销量达不到一定规模很难支撑店面的运营。
“品牌形象店+直销”模式
这一模式在新能源乘用车销售领域已经普及，例如目前很多大型商场都有新能源乘用车的品牌形象店，通常面积在200平米左右，只摆放2-3台主销产品，客户在品牌形象店鉴赏车辆之后再进行试乘试驾，对车辆性能满意后可在网络平台上下单，厂家在一个月之内将车辆交付给客户，客户自行去上牌和上保险。
在新能源商用车销售领域也可以借鉴这种销售模式，其最大的优势是投资小，200平米的店面年租金为100万元左右，装修费用在150万左右（根据区域和品牌定位要求），销售人员仅需要4名。另外，信息透明、明码标价。品牌形象店不是以销售为第一目标，则不需要将金融贷款提成、售后收益、捆绑卖保险收益混在一起。客户在网络平台上下单时可以自行选择。根据调研发现，90后的客户更喜欢这种“明码销售”的模式，很反感传统“混为一谈”的捆绑销售模式。
在售后服务方面，“品牌形象店+直销”模式已经将销售和售后服务完全分开，新能源商用车企业可以将售后服务全部委托给连锁车辆保养维修企业，统一定价统一结算。从客户体验来讲，很多90后客户都能接受这样的服务模式。因此，“品牌形象店+直销”模式从企业投入、客户体验、销售成本控制等多个方面都是最佳选择。
新能源商用车行业的蓬勃发展，代表着汽车产业的又一次革命即将到来。传统能源和新能源商用车面对的是完全不同的客户群体、场景需求，因此需要在销售模式上不断创新，以提升客户体验和创造客户价值，最终才能取得好的销售成绩。
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