和约百位TO B销售交流过，发现他们在销售过程中多多少少都会遇到很多具有挑战性的难题。其中，有两个问题被多数销售认为最为棘手，分别是客户线索问题和应对客户的异议和质疑。

在开拓客户时，很多销售不知道该从何处寻找客户线索，尤其是在没有任何业务基础的情况下更是如此。而在销售过程中，客户往往会提出各种各样的问题和质疑，如何巧妙应对是让销售们头疼的难题。

因此，解决这些难题需要销售不断学习和提高自己的销售技巧，以更好地应对客户的需求和挑战。

接下来我们就来针对以上两大难题，层层剖析，并分享解决思路，望有所帮助。

1、客户线索：线索不够精准，渠道不够稳定

这是一个非常常见的问题，尤其是对于新手来说，才进入这行，没有客户积累，如果公司也不分配质量很好的线索，自己也很难找到潜在的大客户的话，就很难熬了。

有时候在网络上即使找到了客户，但由于线索不够精准，新手也很难判断这些客户是否真正需要你的产品或服务。

这个难点的突破口，其实不是花太多时间和精力收集获客渠道和平台，而是如上所述，花时间进行调研。比如目标客户的行业、公司规模、目标市场、竞争对手、业务需求、痛点等。

定位好自己的精准客户群体，更好地理解客户的情况和需求，才能提供更具针对性的解决方案，然后提升成单的效率。

前一步做好了，然后才是通过各种渠道获取精准的客户线索。

对于大客户销售而言，建议通过一些更为专业的渠道来获取线索。

当然，现阶段，一些TO B企业内部已经开始借助数字化工具开拓资源，工具的介入，解放了销售的双手，使其无需在网上自拓客户，只需要专注于企业分配的有意向客户。

因为这类企业线索筛选工具，比如快启可以直接根据业务需求，筛选出符合目标客户画像的线索，关键是筛选出的每条线索都带有关键人的联系方式，让销售人员可以直接联系到决策者，无疑是一大生产力工具。

总之，选择正确的渠道和方法，可以大大提高大客户销售的效率和质量。对于每个渠道，前期也要进行充分的了解和分析，比如优缺点，最后确定出最适合自己的线索获取方法。

2、如何应对客户的异议和质疑

在大客户销售过程中，客户的异议和质疑是很常见的，尤其是在涉及到价格、交货期、质量等方面时。

面对这些异议，就是运用日常培训或者自学的销售技巧发挥作用的时候了。比如，主动向客户解释我们的方案或报价的优势和可行性，或者提供一些灵活的解决方案，以便更好地满足客户的需求。

还有时候，客户会提出一些比较苛刻的要求，比如短时间内需要完成大量货物的运输，这时候就需要我们运用一些危机处理的策略，比如加强与供应商的沟通和协作，加大运力投入，以及适时调整运营策略等等。

有时候，很多异议我们曾经未预演过，或是不知道如何处理，这时候即使我们心里慌得一批，也一定要保持面容也要冷静，体现专业性，然后及时采取正确的应用策略。

首先，一定要耐心、认真倾听客户的意见，然后再进行有效的沟通。真的不知道如何应对的时候，也要及时向上级或前辈寻求支持。

大客户销售不是单打独斗，而是团体协作的工作，这一点一点要明确，要充分利用公司内部的（人力）资源优势。

最后，就是不断学习。销售是一个不断学习和提高的过程，要不断跟进市场动态和客户需求的变化，更新自己的知识和技能，不断优化自己的销售策略和方法，才能保持自己在市场竞争中的优势。

总之，TO B销售是一个综合性强、挑战性大的工作，需要员具备扎实的销售理论知识、丰富的销售经验以及优秀的沟通和协调能力。

同时，要注重建立长期稳定的合作关系，加强团队合作，不断学习和更新知识，才能实现职业路径和薪资的双重提升。

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