产品渠道策略研究论文，产品渠道策略研究方法

东哥网创写在前面：无论是疫情前还是疫情后，如何通过渠道拓展来获取更多的客户资源，都是企业战略落地的关键议题。

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渠道就像是道路，是生意流通的基础设施，开道前和开道后，开辟的是乡村的小径还是高速公路，都会显著影响客流。一方面，通过渠道进行流量转化前的品牌宣传，建立潜在客群对品牌的认知；另一方面，对于精准客群实现引流和流量转化。在战略管理的实践中，常用到的渠道拓展思路框架与大家分享，欢迎探讨:)东哥网创

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01 优化现有渠道，把握在手客户

主要通过全面盘点在手渠道资源，对渠道进行分类分析，明确过往实践中成效显著的及有提升潜力的渠道，针对性地进行优化。例如，提高在手运营的平台所覆盖的业务范畴，并突出重点品牌项目的宣传；梳理历史客户名单，盘活存量客户等等。

02 探索新型资源，明晰转化模式

过往开拓的渠道，可能存在一些不足，例如，因缺乏运营渠道势能有所弱化，即便盘点优化后所能激活的存量也有限；历史渠道尚未覆盖到新崛起的客群等等。所以，探索新的渠道资源是重中之重。在这之前，需要明确自身产品/服务的差异化定位、潜在目标客群的画像、核心使用场景与痛点，进而才去分析通过哪些途径可以触达他们。

从新渠道类型来说，其他未覆盖到的新媒体平台、KOL、其它机构运营的媒体平台、同行业中与本公司优势互补的机构、目标客户所在行业的头部机构等是可以考虑的切入点。从渠道转化模式来看，品牌活动、联名营销、权益互通等都是可以尝试的。

03 匹配专人专岗，实行增量激励

部分企业以销售为主，市场营销的职能相对薄弱，被动等待客户上门而非主动与品牌推广联合进行思考去拓展渠道。要化被动为主动，一是可以将强化市场营销职能，包括品牌建设、品牌推广等；二是提高对销售团队的要求，在明确销售业绩目标的前提下，补充主动开拓渠道达成业绩目标；三是对于拓展成功且实现转化成单的人员进行增量激励（这个增量激励不同于我们过往所说的直接创造营收和利润的“超额激励”，更多是一种突破了现有组织的能力瓶颈且对业绩增长有帮助的激励）。